A diferencia de muchos de Bpeace Fast Runners, Claudia Duarte de Vásquez no es propietaria/fundadora. Elsy's Cakes es una nostálgica marca de panadería salvadoreña que se estableció en 1956. Cuando Claudia y su familia se involucraron con Elsy's, fue para brindar asesoría administrativa y financiera a los propietarios de segunda y tercera generación. Cuanto más se involucraban ella y su familia con Elsy's, más confianza tenían en su capacidad para revivir el otrora próspero negocio. Claudia y su familia poco a poco hicieron una compra que finalizó en julio de 2014.
Para escalar hacia arriba, tuvieron que reducir la escala
El primer objetivo de Claudia fue poner las finanzas en orden: se centró en reducir la deuda, reducir las pérdidas y reducir la escala a un tamaño manejable. Redujeron el número de tiendas de 10 a cinco en los primeros años de la nueva administración. Para aumentar las ventas, Claudia esperaba equilibrar las ventas en tienda con las ventas B2B.
Cuando Claudia se unió a Bpeace como Fast Runner, su pragmatismo brilló rápidamente: quería enfocarse en identificar y aumentar la rentabilidad por producto y continuar puliendo su estructura administrativa recién instituida. Conectar a Claudia con un Skillanthropist ideal fue fácil: tenía claro cuáles eran sus objetivos y desafíos, y con su naturaleza directa, estaba claro que aprovecharía al máximo el tiempo de un Skillanthropist.
La asesora estadounidense Karen Vander Linde (arriba a la izquierda) estuvo en El Salvador para dirigir un taller de Bpeace sobre Gestión del Cambio. Karen se ofreció a pasar dos días posteriores con Claudia (arriba a la derecha), quien se había preparado desarrollando un alcance de trabajo y una agenda detallados, que luego compartió con Karen en una videoconferencia. Karen recuerda: “Tenía una idea de quién era ella antes de que trabajáramos juntos”.
Los datos claros ayudan a tomar decisiones objetivas
Durante dos intensos días en la principal planta de producción y centro administrativo de Elsy, el equipo revisó listas de productos, procesos de ventas, resultados y datos financieros. “Claudia tenía excelentes datos sobre su negocio, lo que nos facilitó hacer nuestro análisis”, dice Karen. “Visitamos a los competidores para comprender su posicionamiento. También visitamos sus diferentes tipos de tiendas: las tiendas más antiguas, los nuevos quioscos. También probamos sus productos. Había pensado mucho en lo que quería que viéramos”.
Karen y Claudia luego se sumergieron en abordar sus objetivos:
- Redujeron la lista de productos de Elsy para dejar espacio a los productos más rentables.
- Identificaron a los clientes más rentables de Elsy y propusieron estrategias simples para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas a aquellos con potencial subyacente.
- Revisaron sus tiendas existentes e identificaron la necesidad de una tienda ideal, un prototipo al que todos los demás escaparates de Elsy deberían aspirar a convertirse.
- Y entre otras cosas, confirmaron la necesidad de Claudia de seguir trabajando para ganar nuevos y más grandes clientes.
La persistencia es clave
Un poco más de un año después de la visita de Karen, Claudia confirmó que es una empresaria meticulosa con un deseo inquebrantable de triunfar. Elsy's aumentó sus ventas B2B en 50%. Incluso abrieron una nueva tienda en una de sus empresas hermanas, aumentando las ventas en 450%.
Claudia reveló con orgullo que encontraron y compraron la tienda prototipo en la que quieren modelar a todas las demás. Esta nueva tienda se encuentra en un popular centro comercial donde ya tenían una tienda de Elsy, pero las tiendas están lo suficientemente lejos unas de otras como para estar en diferentes centros comerciales. Ahora tiene el tráfico más alto entre las siete tiendas de Elsy, con un promedio de 200 boletos diarios. “Con la apertura de esta tienda, hemos contratado a cuatro personas más en ventas y una persona más en producción. Próximamente contrataremos dos más para producción y uno más para logística”, dice Claudia.
Claudia aportó pasión y objetividad.
Karen dice con admiración: “Ella tenía las piezas, solo tuvimos que juntarlas para decir, esto es lo que podría ser haciendo. A veces, los fundadores tienen pasión y carecen de objetividad. Claudia aportó objetividad y pasión a la mesa, y eso es lo que la ha hecho exitosa”.
Consejos de Claudia para otros empresarios:
- Cree en tu marca y tus productos. Tienes que ser el mejor cliente de tu empresa y mostrárselo a los demás, incluidos familiares, amigos y compañeros.
- Aprende a separar lo personal de lo profesional. Si trabajas con la familia, es importante que plantees tus metas y trates de lograr un resultado positivo al final de cada período. Si algo no es rentable, es importante tomar decisiones rápidas.
- Si tienes una empresa familiar, es igual de importante que incluyas a miembros de la familia, así como a miembros externos en tu Junta Directiva. Sus reuniones de directorio serán enormemente enriquecedoras si lo hace.
