Kristen Sumpter, propietaria de Jardín de cerveza de Red en Atlanta, GA, tenía puntos de vista tradicionales sobre la vida después de la universidad. “Soy de Wilmington, Carolina del Norte”, dice. “Crecí evitando riesgos financieros. Consigues tu trabajo de nueve a cinco. Tus ahorros para la jubilación. Tus vacaciones pagadas. Ahorre todos sus dólares. Quería ese camino”.
Después de obtener una licenciatura y una maestría en sociología pública de la Universidad de Carolina del Norte en Wilmington, "pensé que el mundo estaba a mi alcance", dice Kristen. Excepto por un problema: "Nadie contrataba sociólogos públicos".
Kristen finalmente consiguió un trabajo en la Universidad de Georgia. Esto requirió que ella y su esposo, Ed, a quien conoció en la escuela universitaria, se mudaran a Atlanta. “Cuando conseguí el puesto, era el trabajo de mis sueños”, afirma. “Nunca pensé en emprender. Ser propietario de un negocio parecía demasiado arriesgado”.
Ed tuvo una idea diferente.
El improbable camino hacia el emprendimiento
Kristen llama a su marido un soñador. "Tenía la visión de abrir una cafetería o un camión de comida", recuerda. Hablaron de ello a menudo y decidieron tomar juntos algunos cursos de negocios. De ahí nació la idea del Red's Beer Garden. Al principio, Kristen dice que era una quimera. Pero luego se entusiasmó más con la idea de administrar su propio negocio que con su trabajo diario “seguro”. Así que se arremangó, escribió un plan de negocios de 11 páginas para Red's Beer Garden (el nombre es un guiño a sus mechones pelirrojos), encontró una ubicación (en el vecindario Benteen Park orientado a la comunidad) y abrió sus puertas en enero de 2020.
Dos meses después, se produjo una pandemia mundial.
Muchas empresas abrieron en Atlanta justo antes y durante la pandemia, dice Kristen. Los que tuvieron éxito tienen una cosa en común: la voluntad de dar un giro en cualquier momento dado. Si bien admite que las necesidades impredecibles del día a día obstaculizaron su curva de aprendizaje como propietaria, también la obligaron a buscar mentores y apoyo. De hecho, pasó dos años navegando por organizaciones de redes locales y trabajando con un planificador financiero antes de conocer Bpeace. “Estaba desesperada”, dice. “Creo que incluso dije eso en mi Bpeace entrevista."
Afortunadamente, esa honestidad funcionó a su favor. Como propietaria de una pequeña empresa, Kristen calificó para Maximizador de empleos de Bpeace programa, que reúne a "Fast Runners", el nombre de Bpeace para dueños de negocios novatos, con "Skillanthropists", profesionales experimentados que brindan servicios de consultoría voluntaria.
La ventaja de Bpeace: establecer conexiones comerciales valiosas
Como explica Marla Gitterman, directora nacional de Bpeace en EE. UU., el objetivo es conectar a propietarios de empresas con profesionales de negocios en industrias relacionadas o que hayan tenido desafíos similares de crecimiento empresarial. Los objetivos clave de Kristen, según Marla, incluían:
- Incrementar los ingresos a través de la retención y expansión de clientes.
- Mejorando la rentabilidad
- Aumentar las ventas a través de esfuerzos de marketing estratégico
Socio de paz GLG Trabajó con Marla para encontrar al experto perfecto que encajara con Kristen: Zach Flanzman, presidente y director de operaciones de Bolsa marrón Seafood Co. Aunque Brown Bag ha crecido a 14 ubicaciones en los EE. UU., el restaurante informal rápido todavía opera con el mismo equipo que tenía cuando abrió su primer sitio en Millennium Park en Chicago. Según Sidney Jankauskas, director de ingresos de Brown Bag, “todavía somos muy independientes y nos relacionamos estrechamente con otros operadores de restaurantes independientes, sin importar el tamaño de su negocio, debido a los desafíos similares que enfrentamos día tras día. .”
Brown Bag y Red's también se conectaron en torno a sus conceptos únicos y cómo se traducen en marca. “Somos rápidos e informales pero ofrecemos mariscos de calidad; Red's está fomentando una identidad como combinación de restaurante y bar”, dice Sidney. "Trabajar en la marca en sí puede ser un uso subestimado de tiempo y esfuerzo, ya que es muy difícil vincularlo con un retorno específico del trabajo realizado. Pero es muy importante".
La familiaridad de Brown Bag con el mercado fue otra ventaja. Desde su lanzamiento en Chicago, Brown Bag se ha expandido hacia el sur, con múltiples ubicaciones en Atlanta, GA y Charlotte, Carolina del Norte.
El enfoque principal: mejorar las finanzas
De inmediato, Zach se dio cuenta de que Kristen estaba haciendo algo bien. Su equipo en Red's había estado trabajando durante más de un año y "ese tipo de retención es inaudito en la industria de restaurantes", dice. Es más, sabía qué áreas de su negocio requerían atención y cuáles no.
Zach se unió a Brown Bag en 2017 procedente de Bain & Company, donde pasó tres años como consultor, y sabía que centrarse en las áreas de una empresa que requieren cambios suele ser un ejercicio mucho más largo. "No había nada en lo que nos centráramos que [Kristen] no supiera ya que era una oportunidad y viceversa", dice. “Se sintió muy realizada en algunas áreas y en otras dijo: 'Lo necesito'”.
Lo primero en la lista de “Necesito eso” fue obtener una mejor comprensión del costo de bienes vendidos (COGS). Kristen estaba realmente confundida acerca del peso y la masa, por lo que Zach le indicó sitios web que se han vuelto indispensables. Kristen también habla muy bien de una hoja de cálculo de Excel mejorada que Zach compartió y que le permite realizar un seguimiento de los COGS con respecto al menú de Red. Había varios ingredientes que estaba pidiendo que eran bastante premium, pero que no eran esenciales para el resultado general de los platos que servía. Zach le mostró cómo podía ahorrar 40 centavos por pedido sustituyendo el ingrediente de alta gama por una alternativa de menor precio. "De repente, con pequeños cambios como este, pasas de estar en un mal lugar a uno bueno", dice Zach.
Para mejorar la capacidad de Kristen de comprender cómo iba el negocio mes tras mes, ella y Zach dedicaron una buena cantidad de tiempo a revisar el estado de pérdidas y ganancias de Red. Hablaron sobre cómo presupuestar y revisar los resultados, y cómo establecer metas para comparar los resultados con las metas.
Cuando Zach recomendó que Kristen aumentara sus precios, ella temió perder clientes por el impacto de las etiquetas. Aún así, escuchó y adoptó un enfoque cauteloso, aumentando los precios gradualmente durante el último año y medio. Hasta ahora, todo bien, dice: "Todavía recibimos reseñas de cinco estrellas en Google".
Una nueva visión del marketing: crear conciencia sobre Red
Marketing Red's Beer Garden era otra área que Kristen esperaba mejorar. Cuando inició el compromiso de Bpeace con Brown Bag Seafood, le pagaba a una empresa local de relaciones públicas un anticipo mensual para conseguir cobertura mediática y gastaba dinero en anuncios de Facebook, Instagram y Google para eventos clave. Pero no tenía un presupuesto de marketing del que hablar y definitivamente no estaba realizando un seguimiento del retorno de la inversión.
Con la guía de Sidney, hizo la transición a una estrategia de marketing más básica. "En Brown Bag, a menudo dividimos los esfuerzos de marketing y crecimiento de ingresos entre iniciativas que son escalables y que abarcan a toda la empresa versus iniciativas locales y específicas del mercado o de la tienda", dice Sidney. "Red's está muy concentrado en hacer crecer su mercado local, por lo que tenía sentido recurrir a esas tácticas de menor costo".
En lugar de gastar dólares al azar, Kristen ha establecido relaciones con personas influyentes, equipos deportivos y organizadores de eventos deportivos locales. Por ejemplo, al ofrecer descuentos a los equipos que pasan por comida y bebida después de los juegos y las carreras, está generando conciencia de marca y al mismo tiempo aumenta su grupo de clientes potenciales que repiten. También está invirtiendo en catering y experiencias emergentes para ganar exposición y contribuye a organizaciones benéficas.
Con un presupuesto mensual, Kristen ahora pronostica su gasto en marketing y se asegura de que su presupuesto esté dirigido a tácticas de bajo costo pero rastreables.
Los beneficios intangibles de una alianza Bpeace
Cuando se le pidió que describiera su experiencia como corredora rápida de Bpeace, Kristen admite que hubo momentos en los que se sintió perdida.
"Sabía que tenía mucho que aprender", dice. “Me sentí muy vulnerable. Aquí estaba yo, después de haber estado en el negocio durante tres años y medio, y muchas veces no sabía de qué estaba hablando Zach.
“Soy alguien a quien normalmente no le gusta pedir ayuda. Pero Zach fue muy paciente y sabe escuchar. Siento al 100 por ciento que tengo una base que no tenía antes”.
Esa confianza, según Zach, es la máxima recompensa por la inversión de tiempo en un compromiso de paz. Como él dice, “Un beneficio real para cualquier empresa joven que participe en un programa como este de seis a ocho meses es darse cuenta de que puede detectar situaciones y, potencialmente, resolverlas de forma independiente en el futuro, o sentirse cómodo buscando ayuda rápidamente cuando sea necesario. lo necesita. Kristen ahora tiene eso”.
